Le téléphone, pour placer le vendeur au coeur de la prospection

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L’outil phare de la prospection commerciale en B to B est certainement le téléphone. Quel commercial ne s’est pas un jour frotté à l’exercice ? Et pas toujours avec plaisir, d’ailleurs… Difficile, éprouvante, chronophage, pour beaucoup de commerciaux, la prospection téléphonique n’est pas un moment agréable. Et pourtant, ce canal est toujours largement utilisé malgré l’arrivée d’Internet et de l’e-mailing.  Tout simplement parce que cet outil a de réelles qualités et reste très performant. Bien sûr, un commercial préférera rédiger un e-mail et l’envoyer à des dizaines de prospects plutôt que de les contacter un par un. Mais pour quels … Continued

La téléphonie, appels entrants, appels sortants…

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Lorsque l’on parle de téléphonie, il est nécessaire de pouvoir distinguer les différentes formes  que revêtent les prestations sur le marché.  En premier lieu, séparons  les activités B to B (par exemple JD’H Directe) des activités B to C et les appels entrants des appels sortants. Plutôt qu’un long discours, un coup d’œil au schéma ci-dessous vous permettra d’y voir clair dans le paysage actuel.

Prospecter efficacement au téléphone et sur le terrain !

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La « pige » » téléphonique doit être effectuée de manière stratégique en prenant en compte votre secteur et surtout la demande principale de vos acquéreurs. L’objectif à ne pas perdre de vue : la prise de rendez-vous Il est judicieux de ne pas évoquer le prix du bien ou encore le montant des honoraires au téléphone car votre objectif principal est d’obtenir un rdv avec le vendeur que vous avez ciblé. N’hésitez donc pas à demander au prospect quelques minutes pour bien vous présenter. Une fois chez votre client, posez des questions utiles / ouvertes et soyez en écoute active afin de développer … Continued